张鸣先：珍珠店模式的力量

2017年12月26日上午，太阳神珍珠店模式推介会在太阳神大厦三楼直播间面向全国举办。太阳神健康产业董事、总经理张鸣先权威解读了珍珠店模式的战略意义，从谋篇布局的角度阐述模式升级下蕴藏的机遇，以独到的智慧和眼光，带领我们共同认识珍珠店模式作为制胜法宝的巨大前景。

尊敬的金总编、太阳神的伙伴，线上的社会各界的朋友们，大家上午好！

今天第一次做直播非常开心，以前总是内部讲话，现在面对社会各界还是有点紧张。

我想花点时间讲一讲商业模式。我们知道最近这几年整个中国让我们印象最深刻的就是商业模式创新，这对各行各业带来了颠覆：微信颠覆了传统手机短信、电话业务；滴滴颠覆了出租行业；共享单车、淘宝颠覆了中国的传统零售业，很多的崭新商业模式对整个中国经济都产生了巨大影响。于我们而言，最大的例子就是微商正在颠覆传统的直销行业。

    所以我想，直销行业发展到现在，当下巨大的压力正是由其他商业模式变革带来的，在这种压力之下，太阳神直销也在思考，思考我们自己如何能有所突破；思考整个中国直销行业到底该怎么办。太阳神作为行业的一个正理正念的企业，积极地进行活动，希望能够为行业的模式创新做一些贡献，怎样去进行创新和突破；经过了长时间的研讨、失误、失败，我们终于推出了一套升级后的珍珠店模式；我们在2006年年底的时候推出的珍珠店模式，现在正是在现在移动互联技术的背景之下，在整个中国商业经济的脱胎换骨新升级演化的历史时期进行了升级。所以关于这次升级，利用最新技术，利用互联网思维，利用全新商业等互联网逻辑，作出更大的差异化安排，我大体把这些安排分为四个层面，特别强调以下几个要点：

第一，最根本的珍珠店模式升级的是经销商的身份。在身份的区别上，我们作了大胆尝试。传统直销的经销商，我们都是指的自然人，但是太阳神珍珠店模式升级后，一部分经销商需要营业执照、需要法人身份、需要公司身份；各位，这是太阳神对整个中国直销、世界直销的重大突破创新，我们在以前自然人经销商的基础上增加了一类，叫做公司经销商或者是法人经销商。这样的差异化安排其实正是我们珍珠店模式升级后的精髓所在：因为我们知道直销是一个大众化营销的资产，公司一套制度、一套产品面对的所有人；而我们升级的整体出来后，对于细分的市场、客户、经销商群体，就给了特别的利益安排，给了非常多的照顾；这种特殊安排实质上就是差异化，就是细分的目标市场，就是我们更加明确的专业分工。我们经销商的来源可以比其他竞争对手多了一个重要来源；其他公司经销商都是个人，但我们有很大一类经销商是利用小微企业、法人企业来进行耕耘；太阳神的模式让这些传统的小微企业在被互联网同质化竞争压得喘不过气来的环境下，和直销有机结合，获得新生，实现巨大突破。所以这样进行身份划分，就给我们带来了跨界合作的机会，给我们带来了传统销售的力量，并完美地嫁接到直销行业里来；同时，这样一批新的、有专业销售能力的、有公司和法人的小经销商进入太阳神，也对我们的直销产生了巨大的推动作用。珍珠店模式升级到现在不过三四个月的时间，我们的法人经销商带来的收益已经占到了我们的营业绩近三分之一。这个非常大的突破，是我们在进行模式创新的时候没敢想的，这些实体的组织能给我们带来源源不断的业绩。所以第一点的创新就是增加了直销行业经销商的新物种，叫做公司经销商或者法人经销商。

第二个创新是对真正意义上的直销和传统进行创新。我们新增的这些法人经销商，他们是真真正正的零售组织，他们是从批发商那里拿到产品，面向消费者的最后一级销售终端。所以我们的制度里边把公司经销商识别出后，可以真正实现传统与直销完美结合；这是一个跨界经营的模式，在这一点上我们非常自豪，找到了新的巨大的蓝海，赢得了巨大的机会。

第三个创新指极大地解决了直销经营内部循环和外部循环的平衡关系。在直销中，经销商既是经营者又是消费者，所以很多产品其实是在经销商内部消化使用，这是我们行业的传统。但是太阳神的“直销 传统”创新，在这些小微零售企业进来后，他们得到产品不会自己使用，而是真正提供给了老百姓，用到了有健康问题、有各类需求的消费者身上。这种结合，让我们太阳神直销网络真正实现了内部循环和外部循环的平衡关系，是一件特别有意义的事情。为什么这个行业被别人说闲话，很大原因是“囤货”现象，一些产品我们自己使用不完就堆积在床底下，在外界看来很难理解。但当我们打通了最后一站的零售企业后，这些产品就可以真正提供给老百姓，用到老百姓的身上，所以别人攻击我们的理由就不存在了。

第四个创新是太阳神是第一个提出要用直销模式来大规模建立大健康终端联盟平台的积极实践者。这次珍珠店模式升级，虽然我们提出了法人经销商的概念，但这个概念很大，我们的能力可能不足以驾驭太多渠道、太多行业。所以我们把法人经销商的这些范围自我局限在大健康终端领域，包括诊所、个体药店、健康馆店、灸疗馆、足疗馆、美容院等和健康相关，和太阳神产品有更高品牌联系度的大健康终端机构，作为我们珍珠店模式升级最主要的服务市场。而这个安排现在看来正迸发出强大活力，产生巨大社会效应。我们认为和老百姓距离最近的健康终端要承担起“全民健康”的责任，但这些小终端力量单薄、竞争同质化、水平不高、利润单薄且没有自己的品牌，需要平台支持，需要有力量去帮助他们。在这个情况下，太阳神珍珠店就以这些小微健康终端企业作为我们支持、服务的对象，得到我们平台价值的安排有着巨大的意义，是利国利民也利于我们自己的事情。

所以太阳神模式创新升级主要是围绕这四个方面进行展开的。它的前提和基础是从公司经销商和法人经销商的身份区别划分开始，之后才是直销 传统、内部流通和外部流通的平衡、建设大健康终端领域平台。

这四个创新完成后能够给太阳神带来什么？我认为能够从三个方面给太阳神带来巨大的利益。我们就来讲讲价值，因为今天是模式推介会，我们也希望认识到我们模式价值的人能够从中得到属于自己的那份价值和利益。

第一重价值在于我们获得了一个独一无二的竞争优势。做市场最怕什么？最怕恶性竞争、同质化竞争，当每个个体都使用一模一样的制度，最后拼的一定是价格，就像现在的淘宝，拼到血淋淋的状态，这是我们最担心的问题。而珍珠店模式则是独一无二的模式，全中国、全世界的直销公司只有太阳神提出来了公司经销商、法人经销商，并设有专项制度安排，有专供产品，这是不可被复制的。大型直销企业有固定结构和既定利益，无法轻易转型，他们没有办法模仿太阳神；小型直销企业没有实力，没有这个成本进行投入，没有时间来等待成果，也没办法模仿太阳神。太阳神有着三十年的品牌积累，上百款健康产品积累下来的品牌实力，我们的利益设计也同样是需要时间积累的，不是其他公司可以模仿的。所以我们珍珠店创新的模式是独一无二的，就目前来看没有竞争对手；所以这个模式可以超越竞争，独享垄断利润的模式。这是让我们提供给太阳神伙伴、太阳神所有联盟机构的独一无二的竞争优势。

第二点是有巨大的先机。什么是模式的力量？一定要新、一定要巅峰、一定要有机会！为什么能赚到利益？归根结底是商业模式的价值、商业模式的力量。所以太阳神珍珠店模式的升级也将给中国直销，给认识太阳神商业模式价值的人，在未来三五年、五六年的时间带来十倍二十倍的收益，这是完全有可能的。它是一个巨大的商机、巨大的先机，且起码有两个层面的先机：第一个层面的先机从公司法人经销商的层次来讲，这在以前是没有的；但在全国存在千万数量的小微企业，有着巨大容量的市场空间，所以这是我们这个模式带来的先机；第二个先机在于大健康终端领域，我们经调研发现在中国有九十多万家诊所，再加上那些不太正规的小诊所，总数量超过百万家，药店则超过五十万家，美容院各种健康馆店加在一起接近两百万家。我们把这些简单加总一下发现有着超过三百万家的大健康终端，存在几万亿元的产值，所以这样一个和太阳神健康品牌非常接近，能够轻松利用我们的模式捆绑在一起的市场已有这么大的价值空间。如果我们进行开发，收益可能比我们的组织网、人网还要大很多；因为这个数量是不容小觑的，单体店铺的销售能力也远远超过个人，并且他们的领导人还有很充足的经验。所以我想，法人经销商和大健康终端联盟的先机，都会给我们带来巨大利益。

第三个，最大的利益价值是战略稳定的价值。作为一家长远发展的公司，我们当然希望能稳稳定定、战略清晰地往前走，但是现在的商业社会想要一个持续三五年不变的战略模型其实是很难的的事情。但太阳神是幸运的，我们找到了这样的模式，不用天天去变化去折腾，可以让我们的合作伙伴集中精力大干五年，获得稳定的平台，有较大的升级机会，这是我们内心非常自信的因素。所以我们的模式自信，我们的制度稳定，将会给太阳神带来扎实的腾飞基础。珍珠店模式虽然是以地面大健康终端作为主力市场，但也不会放弃线上的模式扩展。最近我们也在思考和试点珍珠店模式在线上完成突破的安排，珍珠店模式的升级将会给太阳神直销带来巨大的上升动力，同时也会给中国直销行业带来新气象，我希望这属于“珍珠店现象”。珍珠店模式也一定会成为中国直销的巨大爆款项目，同时，这个项目还会进一步放大对传统大健康终端领域产生的巨大影响；所以与太阳神合作的大健康终端和公司法人经销商会获得与众不同的竞争力，这些价值将会由和太阳神合作的伙伴们共同分享。

这个模式的成功推出将引领行业新风尚，将会给太阳神直销带来一个巨大的上升动力，我们希望这个动力能够变成热带气旋，形成太阳神直销腾飞的台风，让太阳神伙伴们能够站到风口上，享受太阳神带来的下一波的收益。谢谢大家！