韩佳新:私域直播如何助力直销企业获客转化?

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纪实网 7月27日讯 (候普传媒)我今天讲的主题是“私域直播如何获客转化”,先给大家分析一组数据,在疫情刚刚爆发的2020年,中国企业直播用户数比2019年同比增长最高达到20倍。在疫情发生之前,有超过50%的科技类公司都会通过直播作为获客引流工具和渠道,包括医疗,通过直播方式跟医生和患者做线上互动,很多B2B企业也会通过直播方式和客户、经销商做线上远程培训,疫情只是加速了企业直播对于大家的认知。

另外,2020年的企业直播,和抖音、快手、淘宝没有关系,全部是私域直播,2020年企业直播的用户数观看时长相对于2019年增加59.4%,达到28.6分钟,接近半个小时。这半个小时意味着我们的用户在观看一场直播时的注意力峰值,这也可以作为大家做私域直播的策略参考。直播的用户数观看时长的增加,本身意味着疫情爆发以后,直播已经成为一家企业常规的营销获客渠道,并且变得越来越重要,虽然无法代替线下场景,但是已经成为企业营销中不可缺失的一部分。

在去年中国获取有效客户线索商机和转化有效线索商机最有效的渠道中,排在第一名的都是直播。今天的直播平台用的也是微吼,直播间里都挺热闹的。我们做一个新品品牌发布会也会用到直播,直播带货,和经销商、渠道商做线上远程培训也会用到直播,我们要用到不同的平台吗,流量不能承载在一个池子里做运营和转化吗?答案是需要。不同的直播营销渠道和形式,我们要去布局矩阵,搭建企业自己的私域流量池。

做直播的目的是什么?品效合一,降本增效。回归到数据层面,肯定要回答转化,转化的背后是什么?是客户数据,现在大家都在讨论一个词,客户企业数据化资产管理。直播结束之后这些数据怎么运营、沉淀、转化、变现?通过直播的蝴蝶增长模型怎么运用到直销行业?

微吼成立11年来为35家企业做了近2000万场次的直播,把这2000万场次直播做了分类,大家做的各种各样的直播在上面都可以找到相应的形式,我们把2000万场次的直播抽离出四大部分,并且总结出九大直播营销矩阵。比如直销行业会做全民营销,通过线上培训、产品销售、直播带货,这些直销行业会比较普遍。对于一些B2B企业更多是论坛、会展、会议直播。

我们服务直销企业安利搭建了一个线上服务平台,可以很好地帮助安利培训各层级的经销商和合作伙伴,安利每年各种各样品牌发布会、产品发布会也都是微吼承接。微信公众号每个企业都会做,小程序也会去做,包括一些官方官网,官网确确实实是企业获取流量非常重要的源头,现在很多企业也会在自己的官网和微官网里面嵌入直播流量和入口,还包括一些APP,这是每一个直销企业在尝试的流量门户渠道。有没有哪一个工具或者平台能够把这些门户流量一键承接呢?就是直播。直播可以嵌入微信公众号,也可以嵌入小程序,也可以嵌入到官网,APP可以通过SDK的方式直接嵌入进去,理财产品的直播就是用微吼嵌入SDK实现的,这些都可以通过直播一键承载,所有渠道流量都可以搭建自己的私域流量池。

在这里给大家推荐一个诺贝尔心理学奖打造的理论——“峰中定律”。我们在回忆过去一段经历的时候,对他的印象是好还是坏,取决于峰值和结尾的印象是好还是坏,那个事情发生峰值时候带来的体验是很好的,那件事情结束的时候带给我的体验是好的,那么在回忆这段往事的时候大概就觉得这是一件美好的事情,就像我们逛宜家,宜家的工作人员比较少,很多事情我们要自己干,要去买一个商品肯定要把宜家全部逛完,但总体来说还是不错的体验,这个记忆是美好的,峰值瞬间是宜家物超所值的产品,物美价廉,科学的商品布局,很好的帮助我们拿到想要的商品,样板间能够让我很好的体验和感受,逛宜家的峰值瞬间和结尾瞬间带给大家的感受很重要。中国私域直播的平均观看市场是28.6分钟,我们的客户观看直播经历了这几个阶段,从归属时刻到连接时刻、荣耀时刻,这28.6分钟中如何营造给客户很好的体验呢,这也是微吼做的事情。

去年科比离开我们,耐克做了直播营销事件,可以很好在直播前做一些预告倒计时暖场视频和官方互动。新疆棉花事件之后,ZRAR、耐克这些公司急速加大直播投入,因为外企到中国没有自己的经销商,阿迪达斯和耐克在中国只有一个经销商,没有省市级经销商,如果他们不制造自己的私域流量,他们很容易受到各种各样政策因素导致销量下滑。包括汽车行业,汽车行业过于依赖经销商,因为非常依赖自己的4S门店,长安欧尚会做拆车直播,把车拆到每个零部件,让每个消费者在云端看的清清楚楚,一场直播就卖了2000台车。

直播之后我们能够做什么事情?直播结束之后这些内容可以二次传播吗?你们做完直播之后,直播内容是否可以复用?比如一个小时、两个小时直播结束之后,是不是可以把直播内容全部在云端剪辑之后,在其他平台上复用,是不是可以连接到微信视频号里面,继续在私域里面做二次传播,是不是可以对这些直播用户做老客户二次触达?联合利华,可能大家觉得他是一家2C企业,其实他是一家2B的公司,如果联合利华把五公斤的调味品买到五星级的酒店,采购决策者是厨师长,也通过直播学习如何做菜,这都是二次触达的营销。

直播结束之后大家有做数据分析吗,知道直播通过什么渠道进来是最有效的,哪个地方进来的最多,怎么样分析直播数据和以往数据做对比,客户是否看过你的直播,看过几次,是否看过回放,是否做过分享,是否有RFE的AI,做完直播之后是否有一个工具帮助你很好的做多维度的数据分析,这也是我们做私域直播需要做的事情。康宝莱有内训、经销商培训、品牌直播、新品发布会,还有员工大会,难道康宝莱不同直播形式,今天新品发布会用一个公域直播平台,明天品牌直播用小程序直播,后天员工大会再用一个直播平台?这些流量分散在不同的平台上沉淀,后面怎么做统一的运营和转化呢?微吼可以同时支持大家完成多种直播类型,帮助把各个渠道各种形式的直播带来的流量做统一平台沉淀,搭建自己的私域流量池。这个是手机端HI、PC端、小程序、公众号,把所有渠道流量通过API方式和微吼直播平台工具做打通,塑造成一个康宝莱的直播中心,在疫情爆发那一年,康宝莱第一季度销售额是13亿美金,比2019年还要高,直播功不可没。

微吼成立了11年,为35万家企业做了近2000万场次直播,中国每10次企业直播中有7次来自于微吼,世界500强中有16%是微吼服务的客户,福布斯全球品牌价值100强中有35%是微吼服务的客户。我们做的三件事情,第一阶段是以工具形式呈现,做一个发布会,做直播带货。第二阶段是运营模式,我们在服务华为一年几千万的项目,他要的只是一个工具、一个软件吗?当然不是,你要帮助他做运营、策划、咨询,甚至还要给培训师做培训,这些是第二阶段已经在做的事情。第三阶段是回归到数据层面,回归到用户数据资产层面,这些数据怎么样通过AI、BI方式更好帮助企业做决策。

以上就是我的演讲,谢谢大家。

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