郭中伟:如何新工具组合引爆全域流量高效传播

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纪实网 7月26日讯 (候普传媒)非常荣幸能来到这里和大家做分享,也非常感谢主办方给予的这次机会。我今天主要在工具板块上给大家分享我这近九年实践得出的总结。我将通过这三个板块给大家演讲:第一,我个人对工具的理解;第二,我们在市场营销过程中总结的组合营销打法;第三,今年在直播板块的新突破。

以人才为核心的新工具利用

我对工具的理解就是商业要以人为本,其他都是道具。现在大家都在谈数智化升级,都在谈直播、谈社群、谈矩阵,但是所有这些工具都是给人服务的。作为直销企业,作为一线市场经销商,一定不能盲目地唯信工具。在严格的市场实战以及做培训的过程当中,很多人觉得现在是数智化时代,就应该马上去做商城,但是做商城就能解决市场问题吗?还有很多人说要疯狂做直播、社群,难道一个社群就能真正解决问题吗?一定不是的。

直销是以人为管道的事业,但人不是核心,人才才是。在数智化时代,必须要培养更多数智化人才,比如直播运营师、社群运营师、短视频达人。有更多人才去支撑工具,支撑数智化,才是最核心的!道具不仅仅是直播、社群,也可能是产品。现在很多企业要解决年轻化问题,不少企业换包装、做新的形象。从根上来讲,产品是最根基的,同样一个维生素,有些人做成糖果,有些人做成胶囊,给人的感觉肯定不一样。

我们要吸引更多年轻人从事这个事业,一定要从最底层工具上给更多年轻人武器,吸引年轻人。今天大家也聊到很多关于年轻化的问题,我对年轻化的理解是:年轻指的不是年龄,而是心态和状态。我们要做的是如何站在客户的角度、站在人的角度,思考如何做好工具组合营销,满足市场需求。所有的道具永远都是为人服务的,如果违背了这个理念,研究再多的道具也很难突破。因此一定要有组合打法。

流量时代,拓宽组合营销新打法

互联网研究这么多年都在两个字——“流量”。无论是通过各种各样的线上渠道,还是通过直播或者社群,归根结底都是引流量。很多人说现在直播不好做,社群更不好做,因为没人。现在真正进入到了一个全域流量的数据化运营阶段,既不能抛弃线下,也不能离开线上。纯粹的线上很难可持续化,因为在这个行业赚得久比赚得快更重要。如何更持续、更长久?一定离不开线下。如何让大家更加有活力,更加有动力,更加有想象空间?必须借助线上。从当下各个数据分析来看,线上已经成为主战场,那么一定要融合这两者。通过线上做整个公域和私域的组合。关于公域板块的直播营销——抖音、快手、视频号,要学会如何基于视频营销去做组合。在线下板块,要做包含店面、体验馆、软性活动、沙龙,类似线下的同城扫码,抖音今年也在做整个同城门店的营销和扶持。学会如何基于这样的小工具,让顾客进店之后给他(她)身边所有的朋友做推送,更好地一键锁定粉丝。哪怕今天只做了一场小型沙龙活动,也要探寻如何让线下沙龙更具时尚化,更具体验感,更具传播性。

关于具体的组合,我用一个金三角理论来分享——这是我们给企业、团队服务过程中经常用的。第一个是公域流量,要想获得更多公域,有一个很核心的问题:如何去打造IP?打造IP是最低成本获取流量的方式。通过公域流量获取一些我们想要的粉丝,再导到私域流量池,通过这些平台沉淀这些粉丝。但是这个时候还没有产生深度价值,所以再从私域流量池导到个人微信号、个人社群里做深度转化,进行这样一个组合。如果今天是纯粹的做直播带货,就不太符合直销同行们的需求。我们不是纯粹靠卖单品盈利的,靠的是更持续的以点为单元,带动整个人群和家族的深度消费,也不是当下卖一个9块9的产品赚1块。此时要学会利用公域流量去吸引人,最终沉淀下来进行过滤,再通过一对一的沟通,利用社群招商做流量留存。

立足自身,寻求直播领域新突破

关于新工具的营销,首先要有内容思维。大多数人在做社群和直播的时候会陷入一个怪圈,完全站在我想讲什么,我能讲什么的维度。我分析了很多账号,包括很多大咖开账号准备做直播和短视频时,完全是站在我能讲什么或者我想讲什么的角度,这完全是错的。首先一定要以用户思维为先,思考用户想听什么,用户需要什么,你讲的是否能解决问题,他为什么帮你转发,为什么能产生裂变。其次要有内容思维,必须做到标准。这个行业我特别青睐的就是复制,在直播、社群里面能否做到复制呢?要想做到复制,一定要有标准,一定要有具体化流程。把内容产品化,执行流程化,抉择数据化,整个核心一定是站在用户的思维来做内容,而不是站在你能做什么、想做什么的思维来做内容。要想更持续的复制,必须要有运营思维。很多人说要做直播,但是不知道发什么内容,不然就是大多数人做直播失败,或者倒在半路上,其原因就是没有明确的定位,没有可持续化的内容输出,没有变现能力。因此要紧跟热点,快速迭代,精细化运营。

经销商要想做好直播板块,一定要有这样的思维:首先要有细分类目。大家都知道李佳琦、薇娅这种大咖带货,很多人选择盲目跟从他们。其实在跟随的时候要思考一个问题:这些大咖成功的底层逻辑是网红、大品牌、核心供应链。换作我们来做,是否是大网红,是否和大品牌合作,是不是有很核心的供应链?我们大多数人是平民百姓,若想要按照自己的思维来做,比如讲自身擅长的健康或美容,可是发现用户不听。如何找到一个细分类目,让用户参与进来,而且更持续地复制?那么必须做精准人设,找到一个类目,比如做健身达人,通过直播变现。例如一场直播吸引了100个粉丝,这100个粉丝只是买了一个产品,但不是靠这个盈利,而是通过买该单品加入私信,用发货方式引入私域流量,再利用社群进行深度价值输出,把人引到群内,然后探索如何激活,如何裂变,如何成交,继而挖掘背后的力量。

我们按照这个小打法做了一个尝试,在今年找了一些优秀的、50岁以上的学员,让他们做直播,讲健康观念。我们给他们提供养生小工具,比如按摩用具,让他们每天在直播间教大家如何锻炼身体,通过锻炼身体,让大家花几十块钱买一个小工具,然后把用户拉到社群里,带着他们锻炼,因为凡是买这些小工具的都是身体上有各种各样不舒服的人。用这样的方法让大多数学员去复制,傻瓜式的操作流程,没有任何人说自己做不了直播,而且可以批量复制。

我们经过将近3个多月的时间整合,并在近日统计了一个数据:一款单价30块钱左右的小工具,我们提供脚本、流程、文案,让每个人张口开播,100天获得844万流水,21万订单。在这背后是21万个有健康需求的人,把这些人引入到社群进行转化。我一直在研究这个层面,怎么简单复制?如果不能复制,那么学员听完之后还是不知道怎么做直播,依旧不知道如何落地,反而给学员带来压力。大多数人理解的直播是90后、00后做的,但在操作过程中我们发现90后、00后都干不过50后、60后,因为他们的耐力不够。我们感受到了这种力量,意识到它是可复制、可持续的,而且可放大。一个生意如果不能做到可复制,就没有办法量产,也不能称之为商业。不能盲目走传统的直播带货路线,虽然我们懂得别人是靠直播卖货赚钱,但是我们靠直播引流获取名单,靠后续的线下会议,后期的社群、深度服务来导入产品。

数智化新工具的时代已经来临,很多时候之所以用不好,是因为我们懂得太多,做得太少,又不够专注。我之前研究很多打法,发现它们都没有做一个系统的套路,而是让大家机械地复制。要做就要不怕从零开始,就怕从未开始。在整个数智化时代,整个工具组合营销的时代,玩单品工具的历史很久,真正做组合营销工具的,反而很多企业都没有开始,其实这个并没有想象得那么难,因此就是要不怕从零开始,干就对了!

以上就是我的分享,谢谢大家!

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