老中医赶新潮流,同仁堂健康的新零售进化路 - 直销纪实网

老中医赶新潮流,同仁堂健康的新零售进化路

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提起同仁堂(600085),我们的第一反应是白发白须的老中医,繁多的中药柜。但如今,崭新的变化出现在时代经济的大迈步中。而作为同仁堂旗下的最大子集团公司—健康药业于近年来更是动作不断。

自动售药机,不过是一个剪影。沿着它的行迹摸索,是同仁堂入局新零售的决心。

“老中医”同仁堂为何入局新零售?

《爱,死亡与机器人》带火了它的制作公司,Netflix,中国网友给它起了个昵称“网飞”。它原本是个流媒体服务平台,向内容制作公司购买版权。但就在流媒体业务处于巅峰的时刻,CEO做了个令人震惊的决定,要成为一家“影视出品制作公司”。其他老牌厂商对此并不看好,但网飞的首部自制剧《纸牌屋》就给出了完美答卷。与网飞互为阴阳两面的,大概要数诺基亚了。

反观同仁堂,从2009年至今的10年间,股价波动上升,整体势头不减。但十年过去,它也必须筹谋新的增长点,寻找下一个增长曲线。

同仁堂健康作为同仁堂旗下二级集团,决定以新零售为手段,构筑同仁堂健康生活体验馆“零号店”,打造完成样本店之后开放加盟。它的最终目的是拓展自身服务边界,从单一的药品生产买卖,拓展至象(健康监测)、食、养、医全套解决方案。换句话说,它正从卖产品,转变为卖健康解决方案。

零号店的核心能力探索成熟后,可以被快速复制,这一特质符合大环境的诉求。当前国内医馆约有10万家,共同瓜分1000亿市场,但与大健康浪潮相伴随的是行业大洗牌,已有约2万家传统医馆被淘汰出局,约1万家医馆收入下降,勉强维生。想要继续活下去,小门店必须提高运营效率,这是零号店的机遇所在。

零号店的新零售路径

进入零号店的第一个感觉是“大”,共计3层,包含42个健康生活体验场景。据同仁堂健康介绍,未来它会裂变出33个基于商场、社区、写字楼等不同场景、不同规模的小微实体,颗粒度小意味着更易铺开。

门口是最吸引眼球的是开头提到的无人售药机,一楼还承载着推动健康食疗的使命。围绕着无人售药机,是古膳厨房、悦活力产品、烘焙区等。它们围绕7个品类开发了将近1000个SKU的产品,包括滋补类、有机类、草本类、蜂花源系列。

中医的概念中,食疗养生占据重要位置,名医张锡纯在《医学衷中参西录》中写道,“食疗病人服之,不但疗病,并可充饥。不但充饥,更可适口用之对症,病自渐愈。即不对症,亦无他患”。即通过平衡膳食,强身健体。但无论是过去的同仁堂,还是现有的医馆,都并未对食疗领域进行科学的、针对性的挖掘,这是一片蓝海市场。

顺着楼梯往上,二楼所展现的,是12套亚健康解决方案,如体重管理、睡眠调理等。这一系列产品对应了当下的“健康经济”,国人的竞争意识不仅体现在事业上,还体现在身体管理上,乐刻、KEEP、健身减肥课的兴起,根本上都是出于自我完善所催发的消费诉求。健康经济切实存在,零号店的打法是从它的“专业领域”切入。譬如经络调理,本就出自中医文化,此前常以小、乱、散的独立门店提供服务,零号店意图将它们聚集收拢,用标准化模板催化升级转型。

“象”也在这一层,店内引入了亚健康诊疗设备,其中部分设备从美国、法国、意大利引入。

三楼呈现的则是“医”,它相对较传统,创新之路需要更多想象力。零号店的方式是在线上建立健康管理平台,同时在平台上引入中医大师,打造线上问诊平台。零号店现阶段的目标是,整合全国60名国医大师,上千名老中医,46万名注册中医师,百万注册营养师,8万个分布在全国的体验机构。

倪叔曾经和一名带领公司快速崛起的创始人探讨,要发展得快而稳需要什么要素,他的回答是“看十年”,也就是长远布局的眼光。依此评判,零号店的新零售路径不乏前瞻性。它并非将自动售卖机等设备“硬套”入自身业务,而是从产业角度考虑,打磨并输出成体系的解决方案,并以自身门店为线下体验阵地。

而放在更大的语境中,同仁堂健康在中医这个向来“不标准”的领域,开发了一套标准化模式。

互联网医疗路在何方

零号店可以被看作是互联网医疗领域的新尝试,2016年资本寒冬开始后,业内生态已太久没有迎来破局者。

2014的“移动医疗创业元年”算得上是产业最热的时期,那一年行业融资总额达到7亿美金以上,2015年前三个季度达到了11亿美金以上。最热的两个细分领域正是挂号预约与在线问诊,春雨医生、平安好医生、寻医问药等头部企业都聚焦于此。

但很快问题就暴露了,低频、浅层次的问诊需求,很难支撑起用户的付费意愿,并带来良好盈利。以平安好医生为例,它在3年间用户数从2015年的3030万涨到了1.93亿,但直到2017年年底,活跃用户中付费比率仅2.7%。春雨医生遇到了类似的困境,创始人张锐为此焦虑不已,直至突发心梗去世。

平安好医生上市初期表现疲软,近期才逐渐上扬。它上市时的招股书显示,核心业务家庭医生服务的收入仅1.86亿元,健康商城业务收入则达6.28亿,且同比增长302.7%。

这些“先辈”的尝试验证了几则规律:

1.  “以药养医”策略成立,但需考虑社保无法覆盖、处方药线上禁售的问题。

2.    尽量避开纯线上的轻问诊服务,可以向线下发展,靠服务和粘性取胜。

零号店的出现可以说是“讨巧”的,同仁堂健康本身出自中医领域,处方药线上仅售难以困扰它,社保本就对其覆盖不足,对用户而言也没有心理落差。第一则规律天然与它相和。

而从产品供应层面看,同仁堂健康大兴基地落地了C2M制造,工厂收到生产订单后合理分配至各生产线,智能排产。仓库管理上运用了WMS库位管理系统和高架系统,物料自动上架和下架。同仁堂健康的柔性供应链地基,为它避免了其它平台可能面临的供应困境。

再看第二条,线上线下融合本就是新零售的根本,零号店打造了线上问诊平台,但它的模式是并重线下发展的。问诊、健康体检、经络梳理等,都被放在了线下。同时线上也有意向线下导流,它不仅只有问诊和购买服务,还引入直播内容,播放关于养生健康的节目,淘宝直播、虎牙直播等平台,已经验证了这类模式的高互动和高粘性。品牌认知成型后,将流量导入线下门店或将成为未来通路。

横向对比,零号店作为新物种杀出,极可能在互联网医疗领域闯出“线上轻问诊”外的第二条通天路。

来源:倪叔的思考时间;整理编辑:直销纪实网;侵权删除。