康宝莱中国市场不屈不饶的“破冰”之路 - 纪实网资讯

康宝莱中国市场不屈不饶的“破冰”之路

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作者:白小生

编者按:

(一)

那年武汉第一道地铁刚建成,踌躇之下登上轨道寻求工作。偶遇一年轻人用手机狂刷乘客微信。

见我只说:“加我微信,保证让你一个月减50斤。”

匆匆数年,眼见他喜提高铁,眼见他舞台上意气勃发,又眼见他放弃事业,一贫如洗,和老婆离婚后人间蒸发。

而我作为一个小编,却依然那么胖,甚得欢喜。


(二)

两年前,偶然来到上海一座白领大厦,等待一支客户。

不经意间,两小时过去,正值午饭,大楼里潇潇洒洒走出来的一掠众人,均洋溢着青春无敌的恢弘之气,实在耀眼。可惜并不识得一人,便孤寂落座在一楼的咖啡店中。

一中年大叔西装而革履,正襟危坐在我身前,竟要看我面相。

好歹西方大千环境渲染,此时此地,我理所应当并不惧怕这西洋镜,只觉有趣,便让其观摩一番。

非但口若悬河,更是信誓旦旦,从我家人折算到事业。我性子急了,便质问他到底是要如何?

大叔腼腆一笑,从高端皮挎包里掏出一款减肥奶昔—原来,只是嫌弃我胖而已。

小编顿觉万幸,一边对大叔肃然起敬,又忽然哈哈大笑,仿若疯狗。

其实这么多年,这款“奶昔”和我身材一样,并未十足变化,可见都是甚得欢喜。


正   文


近期,美国境内上市公司康宝莱的第二季度全球业绩首度在海外得以披露,让不少人再次注意到了这家营养保健品企业人到中年的“油腻困惑”。




随着监管有序升级,康宝莱的中国业绩受到持续影响


对康宝莱而言,中国市场占据其全球业务的20%。尽管国内不少业内人士对公司重回业绩高峰充满信心,对康宝莱公司作出的绵绵努力也给予肯定,但从数据分析,公司未来的发展依然不是那么明朗。

在第二季度康宝莱的财报中,康宝莱公司在中国市场净销售额为1.87亿美元,同比2018年第二季度下跌34.8%,在此前的第一季度中,净销售额同比下跌25%。

“百日行动”以及“后续余震”似乎仍在持续对康宝莱公司产生着较为严苛的影响。

今年8月1日,在公司举行的投资者电话会议上,康宝莱总部财务、策略和投资者关系高级副总裁Alex Amezquita曾表示:

“百日行动”对于业务的影响主要体现两点,一、无法正常举行商务会议;二、“营养俱乐部的经营者们在商业活动中面临着越来越严格的审查,导致其事业行为变得犹豫。”事实也确实如此。

为了有效弥补业绩空白,康宝莱已经制定了一个用以激励中国市场的长效计划。

消息显示,康宝莱在第二季度晚些时候拓展了电子商务平台,以便中国市场零售客户能直接从公司购买产品,而这属于公司所筹备的大型项目中的第一阶段,该平台的完整形态有期望在2019年第四季度全面启动。

不但如此,公司宣称将通过加大提升营养俱乐部盈利和活动能力,来改善服务供应商的经济情况。通过成为国际足球冠军杯官方赞助商等方式加强品牌建设,以启动中国市场增长和让受众群体积极投资的计划。

然而,影响康宝莱公司国内业绩低迷的因素并非只有监管的有序升级—假设没有“百日行动”,没有权华现象的爆发,康宝莱公司的国内业绩就能一马平川或者至少四平八稳吗?显然,对于康宝莱来说,冰河时代或已降临;四面楚歌,十面埋伏之状随着近年发展的不畅也是早已成型。


若隐若显的经销商“生死谜题”,无人能迫使答案“恰如其分”


并非每位营养俱乐部的成员能获得让人羡慕的收入,随着市场展业的日渐艰难,经销商长年累月积累的问题也在升温。

2019年4月,一篇来自康宝莱经销商的曝料文章在网络上火了起来,其言之凿凿指出了身为经销商在康宝莱平台上的亏损和无奈,让人动容。

这位2015年参与康宝莱事业的普罗大众,细致入微地阐述了自己如何成为一名直销难民的经过,而他身边的康宝莱同志更加绝望。以下为部分截取:


该起网络舆论事件的原始起因可以归结为:康宝莱目前国内市场压力较大,直接导致市场人员囤货,自行打折销售产品,进而冲击了整体有序的市场。伴随公司严管,经销商人员的最后的结局不但是花费投入巨大,更可能被开除经销资格。

针对类似囤货情况,业内人士给市场人员提供一些建议仅供思考。

一、退货,所有直销企业最基本的诚信、最基本的承诺,就是保证退货,只要包装不破坏,就可以全额退款。

二、如果有自己的传统生意,可以做为销售赠品给与客户优惠,起到促销作用,但主要针对囤货量不大的情况。

三、找朋友整合一些渠道帮忙处理。

四、赠予有需要的亲人或朋友。

五、自己使用,比等过期或者舍弃有价值。

以上建议也仅为饮鸠止渴,解决现象的根本在于张弛有度的市场环境,井然有序的流通渠道,和市场人员规范的自律表现。


除需面对夸大虚假宣传,代餐产品参差不齐,监管标准亟待明确


根据媒体报道,市场上的代餐产品分为两个种类,全部代餐和部分代餐。这些代餐食品的热量不一,不过都是以限制摄入热量为目标,从而达到减肥的效果;根据了解,频繁排泄的方式,也是代餐产品一种瘦身的方式。

目前,市场上的代餐食品大多以“低能量+高饱腹+营养合理”概念为主,派别可分为奶昔派、蛋白派、蔬果纤维、杂粮派。显然,康宝莱公司可算成奶昔派中的“大佬”。

然而,吃了代餐食品后并没有瘦身的案例实际上比比皆是。商家为提升销售额,在代餐食品的功能、效果上吹的是天花乱坠,市场上代餐食品的宣传多以“纯天然、无添加剂”“月均10斤”“吃出来的瘦”等内容吸引着消费者,并且还会展示大量用户体验效果及评价,用户体验、评价造假的现象普遍存在。

根据广告法、反不正当竞争法等相关规定,经营者不得对商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等作虚假或者引人误解的商业宣传,欺骗、误导消费者。

追根溯源,还是消费者对夸大、虚假广告盲目相信,以及销售人员对类似广告的需求和传播。

今年各地市场监督管理部门大力开展保健食品专项科普宣传活动。这种对输出方、接收方进行双向管理的执法方式,更有利于保护消费者权益。

2019年初,由广东省农村电子商务协会、华南理工大学食品科学与工程学院联合发布首份《代餐粉行业白皮书》(以下简称《白皮书》)。《白皮书》显示,截至2018年我国已有406家企业从事代餐粉市场。我国代餐市场出现强劲的上升势头,并逐年保持30%以上的增长率,预计到2023年,市场需求规模将从目前的60亿元增长到180亿元。法律法规的急需完善已经被提上了进程。

康宝莱作为数十年精于打理个体身体素质的优质公司,要面对的不只是直销行业本身的监管压力,更要面对同质化产品的竞争压力,面对微商,电商等零散公司的跨界打劫。而随着代餐食品法律法规的逐渐升级,相信,对于康宝莱类似的头部企业来说,日子或许会越来越好。


河南事件为国内市场复苏带去了一次极致“大冰河”


所有冰川之中,最大的那块来自刚过去不久的重大处罚。

2017年7月,郑州市二七区工商质监局接到国家工商总局批转的康宝莱(中国)保健品有限公司违规经营问题的批复后,专案组及时成立,对公司涉嫌违规经营行为进行调查。

2017年12月27日,工商向康宝莱(中国)保健品有限公司下达了处罚决定书,责令当事人改正违法行为,并作出没收违法销售收入548万多元;罚款25万元,共计573万多元,并上缴国库的行政处罚。

根据档案记载,这起案件是直销行业近几年全市工商系统罚没款最大的案件。也是迄今为止,河南地区最大的一起直销违法案件。

500多万的处罚,对于一家直销企业来说,可谓是当头一棒,对于所有合法合规直销来说也可谓警钟长鸣。

为了弥补这次处罚带来的负面影响,近年来,康宝莱积极承办河南地区直销行业的公众活动,力图还当地行政监管部门一个浪子回头的好印象。

巨额处罚不但让企业的呼吸节奏更加凌乱,也间接罚没了美国总部对大陆市场的期盼和耐心,最终将天平的“沉重”倾斜到即将上任的高管们身上—业内称为“郑郭”组合。

那么他们会成为这家外资保健品企业的“美式英雄”吗?康宝莱的破冰之路该如何行进呢?



国家特聘“千人计划”专家郑群怡接受康宝莱重大责任


面对近端时间康宝莱公司凹凸不平的诸多事件和问题,中国区负责人走在了台前。

虽然面子上是荣任,但里子上却要一位科学家去擦企业的屁股,不得不说,这家美资企业偶尔有那么些不近人情,却又显得情非得已。



实际上,在加入康宝莱之前,郑群怡便在业内成绩斐然,一席简历不但光彩夺目又可谓力透纸背。

郑博士曾担任纯世界植物药公司(Pure World Botanicals)总裁、美国上市公司—肯特金融服务公司总裁。

同时,他还是中国“千人计划”国家特聘专家;湖南省“百人计划”特聘专家;第二届湖南省学术专家咨询委员会委员以及中国和全球化研究中心常务委员会委员。曾在全球学术刊物上发表多篇学术论文,并拥有超过20项美国和国际专利。

2010年,郑群怡加入康宝莱,在天然产物制造部门担任副总裁,也是这个部门的001号员工。而这个天然产物制造部门在后来演变成为了和郑博士最有情缘的康宝莱蕾硕(湖南)天然产物有限公司。

截至目前,康宝莱已先后在苏州、长沙、南京设立了三家生产基地。

作为康宝莱中国的三大生产基地之一,也是康宝莱首个全球原料生产基地,长沙工厂于2012年12 月正式投产,拥有全球最先进的萃取和喷雾干燥设备,每年可对上千吨的植物进行喷雾干燥处理。

目前,长沙工厂已经完成了多种植物资源的产业化生产研究,并制定了与国际标准接轨的多项标准和操作规程,为国内天然产物提取树立了行业标杆。

在为康宝莱服务的常年岁月里,这位科学家也逐渐发挥出了不一样的管理运营能力和项目促成能力。

2017年4月,郑群怡曾陪同康宝莱高级副总裁Pradip Mukerji前往与天士力(17.000,-0.67, -3.79%)洽谈合作和业务交流,此前,在2月份,康宝莱曾和天士力达成了合资协议将成立合资公司。

同年10月13日,康宝莱宣布正式任命郑群怡博士为康宝莱集团(中国)董事长。此次任命使郑群怡博士完成由康宝莱中国区总裁至新角色的过渡。

顺带一提,2017年6月,顾礼诗成为康宝莱全球CEO。而2019年1月,康宝莱宣布顾礼诗辞职,主要原因是其在担任CEO之前发表过一些不当言论。

2017年至2019年,对于康宝莱来说无疑是一段重要纪元,特别体现在人事变动上。多项特征显示康宝莱在中国区战略已经开始向巩固市场方向过渡,跑马圈地的扩张阶段接近结束。


令人津津乐道的“从种子到餐桌”计划和务实的决策观点

对于郑博士来说,“从种子到餐桌”是他心中的执念。

他曾对外坦言道:“我在08年回国自己创业,在长沙建了一个蕾硕医药化工,通过天然产物开发新药。2010年,康宝莱的高管带着‘种子到餐桌’这一概念到长沙来提出要跟我合作。我考虑到康宝莱的愿景非常好,他们的目标也非常大,符合我当时的发展,因为康宝莱带来很大的资金和市场,所以我们就合作建立康宝莱蕾硕,这就是我跟康宝莱的情缘。”

其实外界并不关心到底是康宝莱积极对接郑博士,还是郑博士寻求康宝莱的支持—总之双方努力营造的融洽氛围确实有理由促进萎靡的市场。

其中不得不提的便是这个“种子到餐桌”计划。

该计划指的是康宝莱在全球范围内的原料生产基地、种植基地都严格执行的质量安全管理理念,实现康宝莱对原材料质量和纯度的控制及原材料供应链的一体化,从种子开始直到消费者的餐桌,在整个产业链的每一环都严格控制食品质量安全,为康宝莱的产品质量提供严格的保障。

可以说,长沙工厂、“从种子到餐桌”计划、郑博士三者构成了康宝莱战略新布局的核心铁三角。

实际上,郑博士早在2018年12月首次通过媒体正式提及这个伟大计划时,康宝莱完全有信心也有能力让社会大众清晰看到市场业绩有多么值得期许。然而遗憾的是,完美的计划因行业事件的爆发而受到层层阻力。

不过时境变迁,在2019年8月底举办的一次媒体活动中,郑博士依然对计划充满信心。当然,在这次盛况空前的媒体活动中,除了种子计划的再次提起,郑博士还表达了各种积极且真实的言论观点。

百日行动是对保健品行业存在的问题和乱象一个非常有效的整治方法

“对保健品行业,包括直销行业长期发展,我觉得是一个很好的行动,也是对长期发展一个很好的举措。虽然我们也受到一定的影响,但我们认为业绩下滑是一个短期的现象,可以让我们打下更坚实的基础,今后的发展一定会更好,因为环境更好。”

业内专家认为,每家直销企业面对监管的有序升级,展现的魄力和对策不一而论。但市场一旦停滞,考验的便是市场服务商的忠诚度和产品的核心品质。无疑,康宝莱公司和同业对手相比,各方面的抗压性都显得极为突出。如何利用高效的促销手段和进一步的服务激活未来可期的市场可能是管理团队最需优先考虑的事务。


尽管直销行业仍在风口浪尖上,但是康宝莱的经销商仍为直销自豪

“我们在与公司经销商交流时,我倒没有觉得他们做直销很难受,也许其他市场上有些困惑,大家对直销的概念本身不是很清楚,但是我们并没有发现经销商今后不好做。”

不得不提,2018年中旬,国家市场监督管理总局便下发了《关于进一步加强直销管理工作的意见》,其中深度普法了“直企经销商不许搞直销”的明确规定。

在说起直销企业销售产品的这类群体时,有时会说经销商,有时会说直销员。直销员既是来自世界直销联盟的定义,也是现行两个条例中确定的直销行为人。

根据《直销管理条例》和《直销企业信息报备、披露管理办法》,直销企业或者其分支机构与直销员签订推销合同,向其颁发直销员证。直销员向消费者推销产品,应出示直销员证和推销合同。可以这样说,现行的合法合规的直销市场群体,是直销员。TA是有证的,需要“持证上岗”。

那么经销商是什么?

直销企业的经销商,是中国独特的直销发展史的产物。

早在1998年,某老牌直企为顺利转型就造出了“经销商”(犹如目前用“社交电商”偷换“经销商”的现象何其相似)的概念。该企业业绩优良的直销人员,在获得公司认可后在工商部门登记注册后,成为该直企的经销商,经销商管理一个或者多个直销团队并从中获酬。这种以‘商’代‘员’的做法,就是最早的经销商概念。”

目前大多数直企的经销商概念是团队或个人成立了公司,成为法人,与公司形成法人与法人之间的合作,是一种关联伙伴。既可以把经销商理解为直销中国化的表现,也可以理解为打了一个漂亮的擦边球。但经销商铁定不是《直销管理条例》所允许的直销行为人,去年市场监管总局下发《意见》,明确经销商不允许直销、不允许发展直销员,也是法律框架范围内的事,是再次理清两个概念的及时文件。

无论如何,现阶段直销员和经销商存在相当大的差异,一定不能混淆视听。


对于相关条例修改的期待

“今天电商、社交媒体有很大的能量,京东、淘宝、拼多多有各种各样的东西,一是交易量大,几千万在上面开店做生意。二是很多模式跟直销行业是一致的,理念也是一致的。所以,我们认为在今后的发展中,政府从商务部到国家市场监管总局都已经启动对直销条例的修改,呼声也越来越高,我想在修改条例顺利的情况下,会给我们带来一个容易发展的环境。今后条例应该更加合理,更加合乎市场发展。”郑博士如此说道。

诚然,目前很多诸如微商模式,社交电商模式确实有不少和直销模式有相同之处,更有甚至是直销行业的从业人员离开正规拿牌企业后,构建的市场闭环。

这些参差不齐的市场团体不但对直销行业造成了市场上的冲击,也造成了口碑上的冲击。或许不久的将来,社交电商也好,新零售也好,也会被违法行为腐蚀,被夸大虚假宣传腐蚀—若毒瘤不除,换再多的华服也无法改变行业面临的危机。

唯有序升级条例法规才是唯一的正途,然而,到底是升级条例,还是重新拟定成法律?不同的监管部门,不同的方向;不同的管理程度,也会导致不同的结果,唯期待在大法制时代到来的前夕,能让直销行业,保健行业步入真正意义上的正轨。


科技数据赋能:布局电商、为消费者画像

康宝莱计划建立一个更完善的数据化系统和供应链系统,利用现有顾客画像更好地服务顾客。

郑群怡认为,其关键在于有效结合社交电商:

“我们目前说的数字化转型不是一个简单的工厂数字化转型,而是怎么样结合社交平台,怎么能够进一步引流通过线上引进来?我们已经看到社交平台上更新升级以后,赢得了很多客户,但是如果内部的系统不能满足他的要求也是不行,所以数字化转型包括两个,第一个怎么利用好最新的电商平台,第二个怎么进一步提高技术中台把基础打扎实,包括对供应链全部的影响。这就是今天我们说的数字化转型的关键。”

布局电商发展也是康宝莱近年的方向之一。

“电商是大势所趋,而电商社交平台是一种工具,不是一个根本。通过电商的方式能够扩大我们的引流,扩大我们产品对顾客的接触面。今后如果我们能够结合利用好电商平台和社交平台,既有了线上补充,同时推广线下俱乐部,两个结合好、平衡好,我相信一定会有更大的发展空间。”

对于一家企业来说,数字化转型是一个很大的命题和方向,除了物流仓储的产品保存、工厂线上的智能化控制、电商精细的品类管理,还涉及健康管理、消费者画像等。

特别是消费者画像,目前很多企业都有意做此类工作,以求让自己的会员模式更加准确和坚固。然而其中的问题也是不言而喻,如何收集准确的数据?如何保护消费者的隐私?如何让数据真正为消费和销售服务?实际操作相当繁琐,且充满挑战。

消费者画像是企业营销成熟的一个标志,但并不是说有消费者画像,企业的营销和客服就成熟了。


双人拍档中的郭木先生为康宝莱注入的管理动量和品牌效能


相比于郑博士这位科学家而言,郭木来自另一条路子—品牌饮料家族中的豪门绅士。

2018年1月8,康宝莱宣布正式任命郭木为康宝莱集团中国区总裁,全权负责康宝莱中国市场的业务发展,战略部署和市场营销及销售运营。

拥有上海海洋大学学士学位和中欧国际工商学院工商管理硕士学位的郭木,在其超过20年的快消品行业职业生涯中,不断夯实专业基础,累积了丰富经验。

在加入康宝莱前,郭木曾在可口可乐公司担任多项重要岗位,包括亚洲最大可口可乐灌装企业上海申美饮料食品有限公司总经理。还曾担任百卡弗公司首席执行官,五大湖公司和纳贝斯克公司销售主管。

此外,郭木还在荷美尔食品公司工作十余年,担任包括中国区总经理在内的多个管理岗位。

并多年兼任上海市饮品行业协会的副会长。

虽然对于品牌的认知度和把握度或许应高于郑博士,但郭总在业内刚起步任职时并非那么喜欢“显山露水”—在参与过一些机构的学术交流后,便全身心致力于市场服务商的关系构建,发力康宝莱新管理团队的工作热情,以及数字战略化转型的工作中。


康宝莱与腾讯建立战略合作 开启数字化转型

2019年9月中旬,康宝莱宣布与腾讯公司就数字化转型建立战略合作关系,全面开启公司在中国业务的数字化转型。转型后,康宝莱中国将成为一家打通线上线下全价值链流通渠道,以用户需求为核心驱动的企业。

根据双方达成的协议,腾讯公司将成为康宝莱数字化转型的技术战略合作伙伴。双方将在为期三年的时间里共同为康宝莱的营销人员开发线上个人商店,以及客户关系管理系统(CRM)平台。

腾讯将全面负责从系统调研、需求分析、方案设计、系统设计、程序开发到系统上线的技术开发工作。通过双方的合作,腾讯公司的先进技术,其社交生态圈以及它助推各行各业实现数字化升级的丰富经验也将为康宝莱的业务提供强大助力。“我们正处在一个面临‘智’变的时代。数字化对人们生活和企业发展的影响已经达到前所未有的高度。此次与中国互联网领军企业腾讯的合作带给康宝莱中国的不仅仅是技术能力的升级,也是一次深刻的变革。它将使我们的业务实现线下与线上的全深度融合,赋予企业数字驱动能力,提升运营效率。”康宝莱中国区总裁郭木表示。根据数字化转型的计划,康宝莱预计将在今年第四季度推出线上个人商店工具。

实际上根据知情人爆料,康宝莱和腾讯的合作早已筹备许久,直到如今才算是顺利落地。

总结来说,无论是郭木促成的数字化转型还是郑博士提出的消费者画无疑都代表着科技赋能企业发展的唯美方向。



作为市场一线将领,郭木等高管依然怀有让中国成为全球最大市场的野望

2019年9月,康宝莱中国区总裁郭木对记者称,中国对于康宝莱全球意义重大。

“我们目前在全球的业务当中,所有的区域当中,中国目前是排第三。我们有希望,也力争推动中国的业务在未来若干年能够去到第二,甚至成为第一。”

他称让中国做到康宝莱最大的市场是有机会的,目前的政治环境、发展速度是康宝莱的天时,目前中国在推动着与健康行业息息相关各个产业迅猛的发展,这对康宝莱来说是地利,人和就是中国人口基数,以及人口基数发生的变化,尤其是中产阶级正在迅猛的成长,他们对于健康以及对于健康生活方式的追求会给康宝莱提供更多的机会。

那康宝莱如何去做呢?郭木认为有以下五点。

第一,康宝莱要打造一个自称之为卓而不凡的伙伴的营销体系,这是很重要的基石,能够让其营销伙伴充分地掌握知识,在市场上展开活动,把营养的产品、营养的知识、营养的培训带给消费者。

第二,屏幕后的一代他们所有的行为,甚至说很多行为是发生在线上,所以说,数字化转型为康宝莱提供了另外一个很重要的发展的基础。康宝莱82%的营销伙伴是80后,如何提供更有利的数字化工具来帮助赋能于这部分人,这是康宝莱未来发展另外一个很重要的基础。

第三是产品创新。康宝莱成立中国的产品创新中心,以支持在中国本地化的产品创新,同时能够用中国的速度来交付这些产品创新。

第四个方面是品牌年轻化,在中国能够让更多年轻的消费者能够认知康宝莱品牌是很重要的策略落脚点。

第五个方面是创新,能够让创新,尤其是中国化的创新在康宝莱这样一个全球公司能够在中国落地,变得更扎实。


言论自由、活动多元、破冰之路上的风景五彩而斑斓


积善之家庆有余:积极贯彻慈善理念帮助听障儿童重启有声之路

康宝莱在2009年发起成立“天使听见爱”慈善项目,并于2011年携手中国宋庆龄基金会和专业医疗机构共同推动该项目,在全国范围内救助家庭贫困的重度听障儿童免费进行人工耳蜗植入手术,帮助他们重启有声之路。康宝莱“天使听见爱”项目累计捐赠善款逾4,700万元,迄今已资助180余名听障儿童成功接受了人工耳蜗植入手术,并将继续资助听障儿童进行语言康复训练。


拥有“健康基因”的快闪店

从2018年6月开始,康宝莱以“改变,从一杯奶昔开始”为主题的快闪店活动,陆续在南京、武汉、广州、杭州、青岛、郑州、北京、深圳等全国各大城市开展。康宝莱快闪店贯彻其一直提倡的“营养+运动”的健康理念,设置了体质测试、魔法动画、虚拟数字健身等多个区域,可让消费者通过高科技体测仪获取身体健康数据,接受专业营养顾问提供的营养指导,享受一次开放、互动、新潮、有趣的品牌体验之旅。



极度舒适:体育和慈善结合在一起

今年9月份, “康宝莱冰雪运动发展基金”捐赠仪式在北京体育大学举行。根据协议,康宝莱将捐赠人民币905万元成立冰雪运动发展专项基金,主要用于冰球运动的校园普及与冬季运动项目营养膳食研究。

该专项基金将率先支持中国冰球协会发起的“全国冰球先锋行”活动,通过捐赠冰球教材、装备、液态仿真冰场及协助建立校队等举措,让原本受限于场地的冰球运动不再是一项遥不可及的冰雪运动。此项捐赠包括三年支持全国80所学校,协助成立15支校园冰球队,累计冰球课时390节,共约18,000名青少年受益。


用学术营销填充娱乐时代下的固有缺陷

目前整个社会充斥着泛娱乐营销的粉色气息,相对的,还有一种营销属于学术派。比如借用较有影响力的专家和学者,举办学术交流会议,以专业的角度指导消费者的付费情绪。

对于康宝莱来说,泛娱乐化的引流端口由快闪店和其它新营销方式激活,而为了激励市场经销商,特别是优秀经销商的事业行为,康宝莱公司安排了非常棒的学术奖励。

2019年7月初,康宝莱全国优秀经销商在武汉大学参加了学习,历时数天,并且颁发了奖励证书。虽然证书本身的含金量有待商榷,但仅作为内部激励或许也是足够的。根据与诸多参加学习的经销商交流得知,暂时并无人员使用该证书去展业市场的现象发生,可见康宝莱公司的经销商管理确实严格,而优秀经销商的自律性也可见一斑。


营养俱乐部依旧是发展最大底牌

提起康宝莱的营养俱乐部,除了为消费者“定制减肥计划”外,还组织各类亲子活动、美食派对、插花等活动,力图传达“美好的生活方式”—当然,还有那最重要的“配餐”计划。



营养俱乐部的“配餐计划”

根据媒体报道,成为康宝莱经销商后,除了能拿到销售产品提成,还能通过发展层层下线,拿到团队提成。团队提成也是以PV值来确定,发展下线虽无直接的人头费,但下线业绩决定了上线的提成比例。

以小组为单位可拿到三代以内的绩效管理奖,绩效要求为500PV到2500PV,提成比例分别为1%、2%、3%、4%、5%不等。而直销员个人则根据等级以及业绩不同,可领取自己以下前三代直销员销售总额的1%至5%,四代以后无数代销售总额的1%、2%、3%至3.5%。


以产品销售为主的团队计酬体系

虽然俱乐部是康宝莱公司最重要的市场底牌,但与康宝莱公司并无直接关系,只是包装成健康咨询的身份,更加方便销售产品。

据权威媒体多处了解,尽管无直接管理关系,但经销商开设俱乐部需要向康宝莱公司报备,而且康宝莱禁止俱乐部使用“连锁”、“加盟”、“特许经营”等字样作宣传经营,而且不允许线下俱乐部名称中使用“康宝莱”字样。

根据法律专家解读,由于加盟店和直营店在权责上确实存在完全不同的思路和现象,因此即使营养俱乐部,体重管理俱乐部发生了涉传行为,实际上也和企业主体关系不大。

虽然企业平台可以借助一些不可名状的漏洞规避风险,但是风险并未消失,而是转嫁到了经销商群体身上。仿佛鬼魂如影随形:巨大的资金投入,反复的学习洗脑,岌岌可危的中美关系,风雨飘摇的市场现状,有待升级的法规条例。哪一根稻草不能压死商业主体中最可怜的商户们?

如何让这群最开始只想减肥的普通人真正减少“负重”或许才是一家以减肥为理念的良好企业最应该做的事,而非过度营销。


无论如何,作为顶级直销企业,康宝莱公司的“新势力”已展现的足够多。借助数十年积累的口碑和优质产品,加上新任高管的卓越才华,康宝莱公司的逆势而为依旧值得反复期待。而面对无时无刻都在急剧变化的大时代,放下高傲,尊重他人也定能使一家企业的战略远光变得更加长远。

来源:参考经济网

编辑删除整理:纪实网