易园翔：抓住历史机遇，破冰、破卷、破圈

回顾2024新经济风云榜

2024年11月21日，“2024新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在重庆盛大召开。中国管理科学学会新营销经理人联盟荣誉会长、知识经济专家委员会专家委员易园翔先生应邀出席，为大家带来了《破冰、破卷、破圈》主题演讲。

以下为演讲整理内容：

2001年，中国加入了世界贸易组织，确定放开无店铺经营的方式，至今已有二十余年。

直销企业能够带动当地就业和提升内需。从2019年到2024年，百日行动、疫情封控再加上一系列的事情，持续了将近五年。现在是“守护、发展、共赢”的阶段，我们要抓住这个历史机遇来“破冰、破卷、破圈”。

01、破冰：重塑信念，回归直销本质

破冰的关键在于重新塑造从业信念，回归直销的本质。

破冰的第一条路径是回归产品本质，以产品为导向。直销企业通过与科研机构合作，投入更多的资源进行研发，以先进的技术和理念提升产品的竞争力，确保产品的功效和安全性。

破冰的第二条路径是重塑文化，建立以客户为中心的企业文化，强调诚信、透明和责任感。业界在文化塑造上要坚持以产品导向，用服务创价值，以安全为底线。

破冰的第三条路径是拥抱监管，积极变化，将新的行业监管政策视为发展契机，通过合规经营，提升行业整体形象，减少外界对行业的误解和偏见。

02、破卷：智破内卷，引领行业健康发展

行业里存在太多内卷现象，例如在拨付比方面搞攀比。经销商一定要考虑合作企业的本质，不要为了短期利益就随便选择企业开展合作，而是要考虑长远、考虑将来。

一是设置合理的拨付比，这是最重要的。因为企业收入的一部分要用于缴税、提升产品等，所以拨付比的设置一定要合理。运营一家公司，就是平衡四方的利益：一是董事会、投资人的利益；二是管理层的利益；三是经销商的利益；四是消费者的利益。任何一方的利益受到损害，企业的“天平”就不平衡了。

二是打造差异化的产品。当前，不少企业纷纷涌入同一赛道，推出了同质化的产品。类似于“你们企业推出这种产品，我们企业也推出这种产品，你们企业卖50元一盒，我们企业就卖48元一盒”，产品和成分一模一样，只是品牌改变了，但价格可能相差好几倍。其实，打造差异化的产品，有利于提升复购率，让企业更加健康地运行。复购率是考量一个公司产品的重要指标，但是很多企业的销售业绩基本上来源于客户的首次申购，完全依靠报单的业绩去支撑整体业绩，这样的企业无法成长为百亿元级企业。在复购率方面，我非常赞同自然阳光的做法，因为自然阳光打造了一套模式，让产品的复购率保持高水平。

三是创新营销模式，比如借助抖音直播开展营销。几天前，一位朋友告诉我，以前都在提直销难民很多，现在提及直销难民的人减少了很多，这是因为直播难民比直销难民还要多。不过，虽然直播难民很多，我们仍然要意识到工具的重要性，并且学会利用工具。有一家企业，在腾讯的平台上直播，就获得了流量。我认为大家可以去探索和腾讯、抖音等平台合作，尝试一些新的“裂变”方式，这种创新也是可行的。

四是创新会议形式。以前，直销从业者开会的内容主要是公司、产品、制度、模式，这些内容其实很老套。在大型的会议里，企业可以尝试一些创新的模式，比如话剧，把整个营销过程表演出来。我上一次去参加如新的年会，其中就有话剧环节，非常有创意。从这一点来说，直销企业要尽可能采用新的形式开展业务，一定要想办法让年轻人喜闻乐见。同时，直销企业要注重最重要的基本功——沙龙。我们要做的是“万家灯火”工程，就是让沙龙遍布全国各地。工作室召开沙龙，才是直销行业最大的生产力，完全靠会议推动业务发展是不可取的。如果一家企业绝大多数的业绩来源于开会，甚至不开会就没有业绩，那么这样的公司也是很难持续发展市场的。直销企业只有让绝大多数的业绩产生于家庭聚会和小沙龙，才能真正地回归到直销的本质。

03、破圈：需要跨界融合，开拓新市场

一是人脉破圈。以前，直销从业者都在发展身边的圈子，向亲戚、朋友推广产品和事业，现在我们要跳出圈子。我们可以参加一些公益活动，比如到敬老院开展助老行动，这样可以扩展自己的社交圈子，并且利用自媒体传播正能量。

二是产品破圈。探索多元化产品模式和产品形象年轻化是非常重要的。现在，绝大多数公司的产品仍然停留在很老套、死板的形象中，不一定能被年轻人所接受。要想吸引90后、00后，就要主动去迎合他们的思想，还要让年轻人参与进来。同时，还要考虑到跨界合作，推出适合年轻人的产品，拓宽产品线，增加产品附加值。

三是市场破圈。通过跨界融合，开发新市场，敢于尝试新的合作方式，与其他行业进行跨界合作。比如，和线上平台合作，获得公域流量，共享资源、优势互补，实现共赢发展。