易园翔:新零售时代下,直销一定要学会三个赋能

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▲绿之韵健康科技战略委员会主席易园翔先生

环境变了,我们也要跟着变。

过去,我们赚的是信息不对称的钱,现在赚的是认知差的钱。现在的主流消费群体是80后85后90后这样的人,作为互联网的原住民,他们的消费习惯和50后60后的消费习惯完全不一样。所以你要想赚主流人群的钱,就必须要改变你的方式和方法。

产品赋能

首先从产品开始,我常说要做到“三个坚持”,坚持以产品为导向,坚持用服务创造价值,坚持以安全为底线。比如广东省的一个直销企业,他们的口服液做得非常棒,20几年来瓶子的长度加起来可以绕地球70圈,这个产品就是他的拳头产品。所以这么多年来,大家的口碑跟认知都在追踪着这个事情,是因为他有这个核心产品。

过去我们把产品分为几大类,保健品,日用品,化妆品等,这是根据它的功能来分。但今天我们要从营销、从哲学的角度,把它分为爆品、精品和圣品。爆品是用来干嘛的,用来引流的。你要在你的公司树一款爆品,一是这款产品要让别人感觉到比到超市买还便宜,而且这个产品是大家刚需的,用这种产品来进行引流;第二个就是精品,是非常有科技含量且有背书的产品,客户长期使用能够有比较好的效果;而圣品就是专门用来赋能的。

根据这些产品在营销中所起的作用,又可以称为“敲门砖产品”“拳头产品”和“引擎产品”。比如碧波庭的那个产品它有100多项专利,它就是一个圣品,所有的产品都围绕着它的产品来做,这样的产品就是一个引擎产品。

我认为直销公司在现有的情况下非常有必要做这三个层面的产品。爆品你不一定要赚钱,但是一定要能吸引别人的眼球。让别人对你的产品第一产生信任和信赖。第二,要有强背书的精品,而且是非常好的产品,第三,要有好的引擎产品。把这三个层面打造出来了,那么新零售就好做了。

工具赋能

有了这三个层面之后,我觉得就是工具赋能的问题。我觉得安利在这一点上做得非常好,它有十几个APP。包括今天讲的巧思科技,他们也是在给公司做工具赋能。

但是我发现现在很多内资直销企业除了原来那种报单平台之外,就还是很老套的H5,根本就没有借助微信的平台来做一些引流的工作,或者做一些小程序,做一些APP的这些动作。这些东西就是你拿给经销商的武器。“人强不如家伙强。”从这一点上来讲,内资直销企业在应用工具赋能这块,我觉得是做得远远不够。举一个简单的例子,有一个卖减肥减脂的,他们就开发出来一个体脂称和APP,体脂称和手机全部关联上,然后可以拿来晒图,每天知道自己的体脂和体重是多少,这就是一个工具上的赋能。像别人看到了你减肥,很明显地看到你每天都在减,这样每一个人都相信你的数据。所以这些东西都是我们在工具上面打造的赋能。

在新零售行业里面一定要多应用各种多样的工具,比如现在疫情,我们可以搞直播。那你把直播工具要打造好,一说抖音上有直播啊,这个微信上也有直播,那些功能只是对大众来讲的。你可能有私域流量的,也可能有公域流量的,这些工具是至关重要的,还有一些数据的分析都是做来赋能的。

经销商赋能

我们要想把自己的产品销售出去,就必须要赋予经销商以使命,赋予产品以灵魂,我们很多人仅仅只是为了卖产品而卖产品,他的产品里面有没有灵魂,经销商有没有使命。很多人就是围绕“赚钱”那两个字,赚钱都要赚的,不赚钱没有人愿意做,但是在赚钱的过程中我们要慢慢地培养经销商的使命感和情怀。我们很多的直销公司里面,他没有这种情怀,没有把这种思想贯彻进去,所以我想强调的就是赋予产品以灵魂,赋予经销商以使命。

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