蔡尚融:新消费时代的奔跑姿势

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纪实网 7月14日讯 (候普传媒)

以下是演讲全文:

又逢六月美好时节,又到了一年一度品牌节的美好时刻,为此我们相聚江城武汉,以一场盛会共同欢庆这个节日。在此我谨代表2021新消费创客嘉年华暨第十四届世界直销品牌节对各位领导、各位企业家、各位领袖以及视频前的所有领导嘉宾和同仁们表示热烈的欢迎和衷心的祝福。

这一届品牌节叫“新消费创客嘉年华暨世界直销品牌节”,在进行下面的分享之前,我先谈一下主题定位。“新消费”概念是去年在国家相关部门的推动下,学者们共同提出的一个概念。在百度百科里面对“新消费”有这么一个解释:“新消费”是指由数字技术等新技术、线上线下融合等新商业模式以及基于社交网络和新媒介的新消费关系所驱动之新消费行为。我们认为“新消费”概念和“新消费”行为和我们所服务的行业如直销、微商、社交电商等组织行销企业比较吻合,组织行销企业是顺应国家大势,响应国家号召,积极为中国新消费做贡献的一个重要群体,所以我们这次会议的主题定为“新消费创客嘉年华”。

接下来,基于我们对新消费和组织行销的理解,我讲几个观点:

一、观大势,感恩。还有三天是建党100周年,我们在中国共产党的领导下,中国发生了翻天覆地的变化,不管是从各个媒体上或是生活中都能够深刻感受到这种变化,我们享受着这种变化带来的便利,特别是在新冠疫情的影响下,中国作为全球最安全的地方、最好的地方,无论是我们的生活,还是我们的经营,这都是一个最好的环境,感谢我们的党,感谢我们的政府。

我们的生产经营离不开安全的环境,在党和政府的领导下,我们认为这是最好的环境,从发展的格局上来看,国家的大循环和双循环为我们的经营提供了很好的外部和内部政策环境,包括对于新型消费、升级消费的推动,不管是大政策还是实施办法,都为我们的消费、经营提供了强有力的支持,特别是在促进消费方面的一系列政策出台。再次感恩政府,感恩在座的各位领导和企业家,谢谢你们。

今天大会的召开要感谢世界直销协会联盟现任主席、嘉康利董事长罗杰先生,稍后我们会播放他对本次大会的祝福以及对于行业发展的观点。第二个要感谢马来西亚前直销协会主席吴晋安先生,不管在疫情前还是在疫情之间,吴主席每年都在支持我们的会议,能来现场的时候到现场支持,不能来的时候也会通过连线方式和各位互动。感恩两位海外主席的支持,谢谢你们。

从安全的角度,不管是从哪个方面,我认为现阶段是最安全的,当然最安全的前提条件是我们要在政策和法律法规许可的前提下认真研究法律法规,进而调整和完善我们的商业模式。从公司内部和外部都要强化监管,这样我们就可以营造出一个对每一位经营者、从业者来说最安全的环境。当下,我认为这就是最好的时代,所以在这里我也要感恩,我们能生活在这个最好的时代。

二、谋全局,定力。认清了时代发展大势,企业还需要从全局出发谋划未来的发展,而企业的发展需要战略,更需要定力。疫情之后,我们发现有很多企业尤其是外资企业的发展并没有受到很大影响,反而在其他企业有下降的情况下他们有上升,主要原因是有战略,有布局,而且是对于未来10年、20年、50年的布局。从布局中我们还能够感受到他们的定力,一旦布局之后,他们一定是沿着这个方向在推进。尽管我们看到有些企业确定了战略之后,也在沿着既定方向推进,他的业绩一滑再滑,但是他们对于战略定力的坚持,反而让他们在这两年显现出战略的正确性。

基于对于组织行销领域的了解和我们的调研,我们认为接下来企业的战略发展趋势是“五化”,数智化、科技化、年轻化、体验化、敏捷化。

三、稳根基,文化。在制定战略、全面布局的时候,要稳定企业的发展根基,而任何一个企业或组织的发展,文化是核心,是基础。特别是组织行销企业,人是组织行销企业唯一的渠道,其他所有方式,不管是线上的还是线下的,不管是什么样的店,还是什么样的方式,都是为人赋能的。作为人员参与比较多的行业,文化就显得尤为重要,特别是以直销为代表的行业和企业,体会是比较深刻的。人与组织要有高粘性,而文化是最有效粘连人与组织的工具,所以组织行销企业要坚定文化自信,形成具有品牌效应的核心文化体系并对内对外深耕和彰显。

四、抓核心,产品。我们做好销售和经营工作,核心是产品,作为组织行销企业的产品还是要有特点。七八年前,很多企业采用线上方式进行创新,特别是采用计酬方式或者市场管理方式经营商城,目前没有看到特别成功的。所以说,对于仅仅靠商城经营的组织行销企业,在产品选择上还是有一点值得探讨。“人”作为组织行销的唯一渠道,如果产品本身的生产销售和使用过程跟“人”的关系比较少,不需要“人”做更多服务和链接,这样的产品在组织行销领域或者在组织行销企业的价值就没有那么大。再加上每一个人消费者本身又不是那么忠诚,对于他们来说,哪里实惠就到哪里消费。所以对于不需要“人”来服务的产品,组织行销企业如果作为主要产品可能会有一些问题,不过可以将这些产品作为辅助产品。在产品开发上,组织行销企业要有与“人”产生粘性的高附加值主打产品和为满足消费者个性化需求的辅助产品。

另外,在产品的开发上,有很多企业的经营理念和经营实践已经验证,以消费者为中心是产品开发的最重要方向。随着消费习惯和消费方式的变化,柔性化生产和个性化服务成为产品开发的前提。

那么作为服务商的价值是什么?一个是专业的服务,第二个是朋友般的关爱,第三个是推荐适合的、个性化的好产品,这是作为渠道“人”的核心价值。我们的企业发展如果能够把这三个价值或者有更优秀的理念发挥到极致,“人”就会在销售过程中拥有自己的前景和空间。

五、出奇招,融合。从融合角度来说,数字化是必须,数智化是趋势。现在所有企业都在进行数字化,只是数字化程度深和浅的问题。企业要想把业务做得更好,就要和消费者产生更有效的连接,比如我们每天都有可能看的,不管是抖音还是今日头条,他们针对消费者的阅读习惯推送的内容,更多的是数智化。作为组织行销领域的如直销、微商等相关企业,我们的消费者需求也是一样的,如果企业能够进行数字化改造,并且进行数智化升级,将来我们和消费者的连接就会更密切,我们的产品和服务就能够得到更大的推广。特别是在目前的环境下,国家在新基建的投资上越来越大,推进上越来越快,为企业进行数智化升级提供了很好的基础,而且这个基础不需要企业做过多的投资,更多的投资是在观念的改变上。

企业在发展过程中最重要的招是融合,包括线上线下融合,多种模式融合。我们需要学习更多适合企业发展和时代需求的方式,特别是作为组织行销企业,不管是过去还是现在,最主要的是链接、社交,现在数字化或者数智化都是把社交从线下变到线上,然后实现线上线下高度融合,从而让我们的社交更有效、更快捷。

从营销角度来说,全渠道营销、数字化营销运作好的话,效率会更高,比如个人IP的打造、自媒体IP矩阵、社群、直播、线上线下的裂变等,但是数字化营销一定要做好融合工作。

六、强支持,教育。昨天在企业家闭门会议上,有些企业家分享了在进行变革过程中遇到的困惑,比如年龄问题、习惯问题等。既然数智化是发展趋势,那么我们就需要尝试,可以一点一点去尝试,在企业布局的基础上逐步推进。更重要的一点是教育,文化需要教育,产品也需要教育,作为组织行销最重要的渠道——“人”,更需要在教育中成长。

教育培训可以让企业和行业实现可持续性的发展,我们建议企业在完善教育板块和进行教育培训过程中能够建立线上和线下结合的数字化商学院。安利、康宝莱等一些公司这两年在组织架构上做了变化,之前只是从数字化方面成立了一些部门,我们可以看到现在已经有企业把数字化部门调整成数字化赋能中心或者赋能部门,所有为市场赋能的都是用数字化。但是数字化不代表不重视线下,而是要线下和线上结合,让一场教育培训可以有若干次的回放,也是一种最简单的数字化呈现形式。

七、快执行,敏捷。为了适应时代发展的各方变化,我们自身也需要更加敏捷化,对千变万化的市场机会作出快速、有效的响应,而敏捷化要从组织变革开始,从意识形态开始。要适应新时代的发展,我们的销售要变化,而能够推动销售和市场变化的是组织的变革,敏捷组织改造是这个时期很多大型企业改造的方向。敏捷组织就是指针对市场环境的变化(如技术变革、需求变化等)能够迅速整合资源做出反应的企业组织。

其实在三年前,我们在做企业顾问时就提出了敏捷组织的概念,如今已被很多大型企业运用。同时我们也留意到,从去年年底到今年,先于我们服务的部分企业,有两家直销企业已开始进行敏捷组织改造,一个是康宝莱,一个是无限极,推行敏捷绩效管理,共创敏捷工作准则,开展敏捷教育和敏捷文化的推广。

基于对组织的研究,我们做了一个敏捷组织的示例之一,包括业务前台、技术中台和服务后台。当然了,敏捷组织的改造最终在组织架构的呈现形式上也会有不同方式。敏捷组织改造有一个核心点,就是把我们的渠道和市场核心人员或者广大经销商,作为组织架构的一部分。我们认为,在心理上市场和公司是一体的,不是分离的,让市场和原来公司架构中的核心部门有更快速的链接,这种组织的改造,从心理上到业务流程上都要有变化。

所有变化都是新的变化,我们的认知变了,行为就会变,结果也会变。相信所有行业同仁都是智者,都是最优秀的人,身处于今天的环境中,我们可以看到行业和企业更美好更辉煌的前途。再次感恩最好的时代,感恩各位领导,各位企业家,谢谢大家!

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