直销“修法”—开启规范经营新纪元

1998年“直销”二字顺势诞生，在将近20多年的风雨历程里，所有从业人员不约而同地将赖以生存的独特商业大环境定义为“直销行业”—这早已成为了一种习惯，一种自我认可，以及一种或多或少的无奈和执着。

行业，一般都有属于自己的独修法律，比如保险，医疗，金融业等。直销行业在厦门会议以后，也拥有了国务院颁发的两个条例，在接下来的发展历程中，刑法里也补充了传销违法的相关处罚和说明。然而，直销规范经营和打击金字塔传销终没有统一起来升级到法律效力最高的层面，直销依旧不能摆脱和释怀传销造成的困扰。对于所有期盼行业稳定发展的人来说，始终还是缺点什么重要的东西，以至让这个充满人性的“蜗居”拥有真实的安全感。

因此，每年都有不少人士在争取直销修法，并逐步取得了一些成果。

假设没有贿赂门？

众所周知的“行贿门”事件无论对于其公司自身还是整个行业来说都是一个要命的节点。某芳集团因此展开了长达6年的内部调查，直到2012年，集团首席法律顾问才承认行为不当，违反了其自身政策及总公司的政策，整个过程耗资接近3.5亿美元，再加上企业口碑的断崖，整个国内直销市场基本无法开展任何业务。而2018年所谓的某芳退出直销市场的消息也可谓迟来的因果而已，对大多数人而言完全无关紧要。

对于中国直销行业来说，个体的错误行为影响更加深远，直接导致中国直销法律法规偏向了另一个方向，让整个行业的法制框架无形中错过了一个时代，让厦门会议成为未完待续。

那么假设没有行贿门，直销法律会如何构建？行业发展又是否会一帆风顺呢？或许这是个伪命题，但是个值得探讨的伪命题，其核心的一点：各方到底如何看待多层次商业模式。

在当时的背景下，中国为了迎合入世，对外资大陆投资持相对开放的态度，对多层次商业模式的判断和目前一样也是非常理性的—也许应该说由于少了后来十几年传销病毒的感染，可能更加趋于理性和积极。相信，在无较大阻碍的情况下，当时的多层次商业模式法律层面上的解锁是非常有希望的。至少也可以给行业参与者们一些机会，好好梳理下到底该如何制定法律法规，如何规范市场。遗憾的是，随着匪夷所思的变化，这个大好机会指尖消逝。

但是再更深入地思考下，或许可以发现，能够改变行业发展态势的绝对不是一两家企业的所作所为。中国在那个年代还不是贪污受贿的高发期—特别是对过于巨大的款项，不是每个人都敢接，敢收的。最有可能发生的情况，也许是某企业的价值观和引导劝说正好和某些上层的想法一拍即合，于是既做了顺水人情，又能以较为正当的理由收取一些好处，才有了单层次法规的破空而出。

贿赂门更像是个导火索，它的诞生象征着商业模式的开放还需要很多成熟的条件，还需要时间的积淀和印证。想要完全解锁多层次商业模式，不是那么容易。

至于行业发展能否一帆风顺，除了需要法律规范的完善，同时还需要企业和市场自身把握尺度，规范经营。二者缺一，都不能称为是行业的一帆风顺，和天下太平。

中国式直销，逐渐获得世界认可，走在了时代的前列

励精图治的中国直销，虽然只有短短20年的成长，虽然一直因传销而背了不少锅，但依附于现存的管理规则，还是出现了很多具有鲜明中国特色的成熟优势。在全球范围内的很多老牌直销企业眼中，中国直销早已不是懵懂少年，这个国度早已走出了属于自己的直销道路，并且已经走到了世界直销的前列。

比如门店的开设，初期是为了顺应政策法规。如今，门店销售已经成为了中国直销的特点，门店销售业绩也占了整个直销业绩中很重要的一部分。后来的电商也和直销逐步尝试融合和创新。很多老资格的外资企业还要向中国取经：如何将线上和线下销售结合在一起，成为新的业绩增长点。

对于中国直销来说，迎合变化，融合创新，适应环境已经成为了每家合法直销企业与生俱来的天赋。在全球范围内，中国的保健品市场依然空间巨大，年青人对于健康产业的消费潜力依然巨大，中国的直销市场依然空间巨大。据统计，全球直销业绩在全球经济放缓的前提下，逆势上涨，截至到2017年，全球直销业绩已经达到1900亿美元，其中中国地区是仅低于美国地区的直销市场。

这也是为什么每年都有那么多的品牌企业想进入中国境内经营直销模式的缘由。当然，与之相对应的，也有很多不良的非法公司想进入中国境内分直销的一杯羹，或者有些大陆皮包公司将平台放到境外，伪装成海龟企业或者海外投资者。而他们最喜欢拉出来的大旗子就是区块链和虚拟币。

直销监管：宽严交替，加减并存—泱泱大国的包容和智慧

从两个条例诞生以来，政府监管部门对直销行业一直保有相当的期待和热度。事实证明，对于行业的升级，监管部门是逐步放手，稳步调节。

比如2009年，刑法对传销犯罪做出了定义和说明，以保护直销的健康发展，而2013年由最高人民法院、最高人民检察院和公安部下发了《关于传销最适用法律问题的意见》,其中明确规定:以销售商品为目的、以销售业绩为计酬依据的单纯的"团队计酬"式传销活动,不作为犯罪处理。

另外政府监管部门在召开直销行业的会议活动时，更看重企业的自律和自查，希望企业和市场从自身出发，做好自己，从而影响社会民生的观念和态度。因此很多会议的名目都带有自律、自查等字眼。

对于传销违法行为，政府监管部门则是严格打击，时刻秉持务必铲除毒瘤的决心。

一边是力求规范直销，维护行业；一边是严打传销，加重处罚。二者齐头并进是管理好整个直销行业最重要的核心切入口，也是长久的话题。

由此牵引出的另一个核心问题：如何区分直销和传销。

在监管部门看来，直销行业的真正历史应该从1998年一刀切开始—这是从时间和历史的节点上完全隔离传销和直销的方式方法，是时间上的划清界限。

而从二者的行为上来看，门槛费用，拉人头，层层返利一直都是传销违法行为上三个辨识度最高的基因特征。

当然，理论容易，但搜证难，时效容易错失，抗拒执法，监管成本高等都成为了实际工作中最大的问题。再加上民生民意对行业的误解和接纳同时交互进行，想要让理论化为实际，需要所有从业人员共同建立长效体系，为宣扬直销规范，严处传销共同做出努力。

对于直销规范发展的期待，和对传销的深恶痛绝，监管部门的态度一向也是泾渭分明，没有丝毫的中间地带。因此，在传销违法猖獗的时候，监管部门和执法部门的处罚力度就如风暴一样席卷全国，当市场规范的时候，监管部门也显得包容豁达一些。另外，直销管理条例所述对于违规行为的处罚，最重可以吊销直销经营许可证，且明确覆盖一个整章以及数个条例细则。然而实际处罚还是以保护和包容为主要基调。说到底，经济的发展理应交给市场自身，过度的干涉会阻碍一定发展，完全放任也会让违法行为破坏成熟的商业环境。如何收放自如地把握平衡点，非常考验监管手腕。由此可知，中国式监管是一种大智慧和大魄力。

直销相关条例核心一直没有太大的升级，但是局部确实发生着加减并存的微调，产生着影响深刻的变革。比如产品由以前的保健品，化妆品，慢慢扩展到六大类，比如对于门店数量的要求在显著减少，又比如退换货冷静期时间的缩短。其实对于企业来说，很多政策是越来越好，越来越便利了。从这些事实来说，监管部门依旧非常支持直销行业的发展，对于法律的完善和升级，也时刻做着准备工作。

企业的诉求：被动违法实属我辈之有辜，也是我辈之不幸

企业对经销商的管理工作一直是市场规范运行的关键，也是企业最苦恼的问题—就连一层层拔清楚何为中国特色的经销商都是极其困难的。到底怎样管理能不阻碍市场发展又能去除可能存在的违法行为？

同样的苦恼也存在政府部门对整个行业的监管上，二者何其相似。

抛开某些从开始进入直销行业就想拉大旗，扯虎皮，目标不纯，动机不纯的公司来说，绝大多数企业都不会以主观违法的态度从事商业行为。之所以会出现被动违法，究其原因，一方面来自企业的不察，一方面来自企业的察而无法。

所谓不查，市场业务员人数多，事件庞杂，容易忽略和遗漏。势必会有漏网之鱼—国人的聪明是毋庸置疑的，任何体制都能找到漏洞。不过随着时代的发展，网络取证越来越精准，信息资讯也越来越透明，不查的情况会逐步减少。

所谓查而无法，是指就算查到了违法事件和人员，甚至是主动被人举报，公司更多的精力都会花在搜集证据，和处理相关的维权和喋喋不休的争论上。另人之常情，谁又想把无法盖棺定论的事件无形扩大呢？即使很多外资公司成立了议院似的高级别客服管理部门，就现阶段而言，在缺失更高约束的条件下，也无法完全解决所有规范问题。

归根结底，事件只要涉及到“人”，就是最难处理的。唯有法律和道德这两个由人性产生，由人自己制定的产物才能和人自己一较高下。

然而问题就是问题，违法就是违法，没有任何主体可以逃避处罚；唯有竭尽权力，迎着诸多压力，才能维持企业的稳定发展和行业的爆发破冰。

被动违法绝对不是企业想要的错误结果，然而它们却有可能时刻出现在直销企业身上。特别是随着业绩的逐渐成长，会员数量的显著增加，所伴随着被动违法风险也会越来越大。如何解决这个问题，避免被一个事件拖死的局面，是直销企业和老板们最大的诉求。

答案依旧要回到法律法规的制定和完善上，将企业的诉求和现行的管理规则上升到法律层面，从法律层面清晰地描述直销，监管直销，保护直销，约束违法行为，减缓企业压力。

完善法律法规，监护直销行业

任何单独法律体系的建立，除了清晰描述行业边界，还会起到两个作用，一是监管，一是保护。和直销行业比较神似的保险行业中还包含从业人员（代理商）规则明细。明确将代理商的行为规定好，有效阻止违法事件的发生，保护消费者和销售者的权益。

直销的监管核心在于经销商的市场行为，企业平台的商业行为；保护核心在于消费者的利益，经销商或者中间商群体的既得利益；处罚核心在于企业和经销商的违法行为。可以发现，有个主体无论在哪个核心层面上都会出现—可以说是整个直销行业必须受关注和关照的核心人群。他们既是行业的发动机，也是获利最大者，同时也是最容易被欺骗，走如误区的群体。他们积万千矛盾和千万情感于一身，是最不好分辨，也最不好处理的“人性”，是核心中的核心。

完善法律法规需要更深入地对企业，市场进行实地调研，让行业的各种机构和专业认识一起协商探讨，给出确切的数据和方向，结合企业、市场几个大主体的诉求，去解决问题。

直销法律法规全面升级的一些想法

补充内容和行业协会

现行的两个条例都来自国务院颁发，偏重于行政规则。时代的迅速发展，注定会产生新的现象和状况，需要补充全新和全面的规则。建议将经销商群体的规范行为细则纳入到新的条例或者独立的法律里面，同时将变化繁杂的金字塔式违法犯罪完全“塑性”，让其无处可逃。

一般来说行业协会诞生的前置基础需要行业独修法律的建立—直销管理条例规定构建直销行业协会必须由国务院批准。总之，成立行业协会需要流程和批准。

但直销协会的建立，反过来又代表着行业的成熟，还能起到对于民事问题处理的作用和对较重大事件的决议。

因此，修法可以缓解行业协会目前两边不通的问题，对后续的很多工作也有极大的促进作用。如果还是以升级和完善条例为主，建议可以尝试由政府部门牵头构建临时的协会，以方便接下来数年法律法规问题的商讨和对于其它议题的处理，以期加速修法的实现。实际上，目前很多类直销协会的组织都很好地解决了行业的学术交流，议题商讨的问题；临时的官方机构也可以让较为成熟的学术组织一起参与商讨行业发展，在未来直接升级为协会。

另外，目前直销行业的规范，反倒给了违法行业发展的契机。修法给与明确说明，让直销脱离含糊不清的泥沼，全面打击真正的违法群体和组织。

解锁多层次商业模式

将多层次作为传销违法行为的依据，其本身就是较为不妥的方法论—和多层次商业模式的风险相比，更大的风险是群体聚众事件的爆发。然而随着层次过多和过深，更易于诱发违法事件，易于崩盘，也是不争的事实。

彻底开放多层次商业模式是指方向上的放开，同时，还要兼顾更多的细节，甚至在细则上要收紧商业模式。

首当其冲的是奖金制度设计。由于每个企业的战略方针、资源人脉、构建基底和产品规划均不一样，要求完全使用锁定的一个多层次商业模式可能性不大，实际操作过于困难。

但针对多层次模式中核心的数个关键部分还是可以建议统一标准的。比如拨比可以放开，超过以前设定的30%,让市场经济决定市场容量。但是直销员的业绩所得一定来自商品的销售以及对其他人员的帮助和管理。为了核实收益，建议收集凭据，将财务数据保存在披露信息网站里，或者跟随个人直销行业信用档案。

禁止设置入门费，或将入门费设定一个最高标准。将激励重点放在零售产品上，而非其它奖励政策，特别是大大鼓吹新加入的会员奖励。

商业模式的设计需要极大激励终端业务员，并提倡多劳多得。另外，建议禁止强制重复消费。

企业入场和出场

直销企业构建了整个商业环境，是直销行业的骨架。目前企业进入直销的流程非常完善，入门条件也是全球范围内最高的。

既不建议下调门槛，也不建议将保证金分级别“收上去”闲置在银行机构。目前的直销特许经营许可证审批流程相对完善，值得信赖。

但是对于严重违法犯罪的有牌直销企业，除了强调撤销直销牌照出场规则外，还要严禁数年之内以更名，替换股权的形式重新申请直销牌照或者运作直销业务。等冷冻期过了以后，再按照正常流程重新审批直销牌照，当然新拿牌的流程将有可能变得极为迅速。

对于企业管理人员来说，为了防止不公平的商业行为发生，也可以备案信用信息。同时，可以要求离职的涉及市场部门和更高级别的管理人员半年之内才允许入职其他拿牌企业。

如果涉及没有直销经营许可证的企业的管理工作或者顾问工作，参照传销禁止条例，进行行政处罚，并计入信用档案。而经销商升任企业管理人员，也需要记录档案，可以将企业管理人员档案和经销商档案统一起来，成为直销从业档案。

直销区域的放开

在直销行业内，直销企业的服务网点和区域审批问题，是一个长期热点，争议热度甚至超过直销产品限制等其他方面。究其原因，在网络通信和物流高度发达、网购等销售方式已彻底实现退换货低成本的今天，直销企业在每一个县级行政单位都设立一个专用于退换货的服务网点，无论是从成本考量还是经营实际效果来说，成本都大于收益。

建议放宽对直销服务网点设立的要求，直销公司在省级须设立服务网点，省级以下不做硬性规定;简化审批流程，确立全国统一的服务网点设立规范，以便直销企业统一管理，国家统一监督。另外取消直销区域限制，为规范的直销市场注入新鲜活力。